北京人民電器廠(chǎng)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)北京人民電器)董事長(cháng)南寅，一個(gè)很具代表性的企業(yè)家。

與上世紀60年代出生的許多企業(yè)家一樣，沒(méi)有顯赫的家庭背景，年少時(shí)未經(jīng)歷高等教育，創(chuàng )業(yè)時(shí)沒(méi)有豐富的專(zhuān)業(yè)知識，然而就是憑借自己的勤奮與聰明才智，在本行業(yè)獨自闖出一片廣闊天地。

南寅的經(jīng)歷亦很簡(jiǎn)單：3年鉗工學(xué)徒，做過(guò)電子貿易，半路出家改做低壓電器，1992年開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，成立國營(yíng)北京華北電工廠(chǎng)(北京人民電器的前身)，主營(yíng)塑殼斷路器，1996年研制出國內第一殼微型直流斷路器，由于當時(shí)西門(mén)子、ABB等跨國公司均無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品，市場(chǎng)銷(xiāo)售火爆，北京人民電器由此一炮走紅。到如今，北京人民電器已整整走過(guò)了20年……“交流斷路器看常開(kāi)；直流斷路器看北人”，業(yè)界的這句順口溜也從側面佐證了南寅與人民電器這二十載的成功。

說(shuō)南寅極具代表性，其實(shí)有兩層含義：除代表了中國一大批企業(yè)家的成長(cháng)外，還在于公司獨特的發(fā)展模式：在因“大而全”引發(fā)的產(chǎn)能過(guò)剩下，南寅卻率領(lǐng)北京人民電器走出了一條“專(zhuān)、精、特、新”之路，這不得不引起人們的關(guān)注。

專(zhuān)業(yè)化定位差異化市場(chǎng)

提到低壓電器，人們總會(huì )聯(lián)想到產(chǎn)能過(guò)剩，無(wú)序競爭，重復建設；而提到特種電器，人們卻很難叫出幾個(gè)響當當的品牌。將特種電器作為自身業(yè)務(wù)的核心，這就是南寅正在潛心鉆研的市場(chǎng)。

3月的一個(gè)上午，南寅照例到車(chē)間轉了轉，眼下正在生產(chǎn)的是一批出口赤道幾內亞的斷路器，他隨手拿起一臺，仔細觀(guān)察了一番。赤道幾內亞位于赤道附近，為一個(gè)臨海國家，因此產(chǎn)品不僅需要耐高溫，也需具有較強的防潮和防鹽霧性，由此帶來(lái)的技術(shù)要求對跨國公司都是一個(gè)挑戰，但南寅和他的團隊卻攻破了這一難題，并創(chuàng )性地研發(fā)出了“三防”產(chǎn)品(防鹽霧、防潮濕、防霉菌)——這正是南寅在做的一種特種電器。

 

而如今，北京人民電器生產(chǎn)的特種電器已經(jīng)成功應用在風(fēng)力發(fā)電領(lǐng)域、光伏發(fā)電領(lǐng)域、火電水電領(lǐng)域，值得一提的是，2011年特種電器的收入已占公司總營(yíng)業(yè)收入的50%。一年的時(shí)間，就將光伏斷路器做得如此風(fēng)生水起，這引起了人們的注意。

其實(shí)致力于特種電器這事兒，還要從幾年前說(shuō)起。

3年前，南寅曾嚴肅地問(wèn)了自己一個(gè)問(wèn)題：公司未來(lái)的愿景究竟是什么？正如上世紀90年代成立的所有公司一樣，這個(gè)問(wèn)題在創(chuàng )業(yè)初期并不明晰，然而這一次的總結，帶給南寅更多的反思。

國內低壓電器企業(yè)多數量多，規模小，90%以上企業(yè)處于中、低檔次產(chǎn)品的重復生產(chǎn)；不但如此，跨國公司紛紛涌入中國：上世紀90年代ABB、西門(mén)子和伊頓相繼進(jìn)入中國，日本和富士、韓國的LG紛至沓來(lái)。行業(yè)生產(chǎn)過(guò)剩，惡性競爭等后果不言而喻。

“如果依舊在這個(gè)戰場(chǎng)征戰，也不過(guò)是市場(chǎng)廝殺中的無(wú)名小卒！”一向喜歡逆向思維的南寅自然不能接受，“非要找到一個(gè)差異化的市場(chǎng)不可！”

于是經(jīng)過(guò)仔細分析多年來(lái)的客戶(hù)群后，他將視線(xiàn)匯聚在差異化的目標客戶(hù)上：考慮到低壓電器針對普通用戶(hù)，南寅便提出要做“打造全球特種電器的研制基地”——尋找市場(chǎng)盲點(diǎn)，形成產(chǎn)品及品牌定位差異化，南寅由此邁出了打造特種電器第一步。

“特種電器？”業(yè)內的朋友聽(tīng)完后都覺(jué)得他在開(kāi)玩笑。那時(shí)全國范圍內經(jīng)營(yíng)特種電器的企業(yè)少之又少，即便有也很不專(zhuān)業(yè)，沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗可以借鑒，特別是需要大量的研發(fā)投入。于是許多人都在問(wèn)他：“南寅， 你可以嗎？”

高、精、尖 塑造差異化產(chǎn)品

“南寅，你可以嗎？”聽(tīng)到這樣的疑問(wèn)時(shí)，務(wù)實(shí)的南寅并未多言。

2009年，也正是提出要“打造全球特種電器的研制基地”的那一年，南寅瞅準了光伏產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的行情，而當時(shí)只有一家跨國公司擁有此項技術(shù)，市場(chǎng)潛力很大，南寅由此拿定了研制光伏領(lǐng)域用斷路器的主意。

國內的光伏項目主要分布在西部或西北部陽(yáng)光充足地區，針對使用在高海拔、高溫、超低溫、日夜溫差大等環(huán)境特性，南寅對斷路器進(jìn)行了重新設計:增大開(kāi)距、加速電弧冷卻速度、選擇新型絕緣材料、串聯(lián)觸頭極數、減少接線(xiàn)回路，經(jīng)過(guò)近兩年年的研究試驗，先后克服了溫升與降容及超低溫動(dòng)作可靠性等難題，光伏用斷路器投入試運行！

采訪(fǎng)中每當提起客戶(hù)選擇什么產(chǎn)品，南寅總是下意識的一臉微笑：“我們有一款微型斷路器，額定電流最高至DC40A，電壓最高至DC1000V；不但可以保護光伏模塊免受直流正、逆故障電流的危害，并克服了熔斷器只能使用一次的浪費，可反復使用1000多次，還可遠程控制，產(chǎn)品性能不但優(yōu)于上述跨國公司，而且體積縮小了一半，價(jià)格只有進(jìn)口斷路器的五分之一，減少了用戶(hù)因熔斷器更換所帶來(lái)停電損失和其他成本！客戶(hù)不選我們都很難啊。”

人無(wú)我有，人有我優(yōu)，努力打造高、精、尖的產(chǎn)品——這是南寅打造特種電器的第二步。

建立在良好的用戶(hù)體驗基礎上，許多光伏項目紛紛選擇了北京人民電器的產(chǎn)品，一時(shí)間光伏斷路器市場(chǎng)向南寅敞開(kāi)。僅去年，全國光伏斷路器市場(chǎng)中有一半產(chǎn)品都來(lái)自北京人民電器，這不得不令人們豎起大拇指。

“特種電器不像通用型的低壓電器，對每個(gè)品種都有著(zhù)不同的要求，這便需要大量研發(fā)投入?？墒窃谖铱磥?lái)，如若可以避開(kāi)混亂的市場(chǎng)競爭，研發(fā)中多投入一些也無(wú)妨。”南寅這樣認為。

據不完全統計，我國低壓電器企業(yè)平均每年研發(fā)投入僅占銷(xiāo)售收入的1%～2%，而北京人民電器近幾年的研發(fā)投入均超過(guò)5%，遠遠高出同類(lèi)企業(yè)。

實(shí)際上，產(chǎn)品線(xiàn)不斷延伸的特種電器也帶動(dòng)了公司普通低壓電器的銷(xiāo)量。據悉，某地一個(gè)投資幾百億元的化工項目，最初只采購了北京人民電器的電力用直流斷路器和工地基建用交流斷路器，但經(jīng)過(guò)實(shí)地運行后，施工方給予了高度評價(jià)，并最終決定所有低壓電器全部在北京人民電器采購。

嘗到甜頭的南寅，去年又攀上了新的高峰。國家將第三代核電AP1000斷路器國產(chǎn)化項目交由北京人民電器完成。“這是對公司品牌的一種信任！”南寅說(shuō)到這又自信地笑了。

回想起當初朋友的質(zhì)疑：“南寅你可以嗎？”當時(shí)南寅未做聲，他只是選擇了讓事實(shí)說(shuō)話(huà)。

 

創(chuàng )新推動(dòng)差異化技術(shù)

“決定是否投入一個(gè)新項目，我有兩條標準：第一，市場(chǎng)中有沒(méi)有相關(guān)專(zhuān)利，我們是否可以避開(kāi)？第二，若有相關(guān)專(zhuān)利，那么我是否可以超越它？如果不能滿(mǎn)足這兩項，我會(huì )毫無(wú)猶豫地舍棄這個(gè)項目。”南寅談道。

在外行人眼中，低壓電器是一個(gè)幾乎沒(méi)有技術(shù)含量的行業(yè)；可對于立志“打造全球特種電器研制基地”的北京人民電器來(lái)說(shuō)，創(chuàng )新卻無(wú)處不見(jiàn)。比如，公司每年的發(fā)明專(zhuān)利高達20余項；再比如，國內低壓電器產(chǎn)品基本處于第一代到第三代的技術(shù)水平，可北京人民電器已經(jīng)研制出第四代產(chǎn)品。

與此同時(shí)，與產(chǎn)品創(chuàng )新相比，南寅更注重解決方案的創(chuàng )新，“新產(chǎn)品，即便有專(zhuān)利保護，可還會(huì )有很多人在模仿或規避，但是系統創(chuàng )新則完全不同了。如：電流由蓄電池組出來(lái)，經(jīng)過(guò)饋電屏、分電屏、繼保屏等組成發(fā)電廠(chǎng)直流電源系統，如何保證電流發(fā)生短路故障時(shí)，不使故障擴散，這需要產(chǎn)品進(jìn)行系統地創(chuàng )新，我們在發(fā)電廠(chǎng)、變電站直流電源系統和光伏太陽(yáng)能直流電源系統都給客戶(hù)一攬子產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，為客戶(hù)創(chuàng )造了更大的價(jià)值。”

觀(guān)察低壓電器市場(chǎng)這幾年的發(fā)展你會(huì )注意到：當其他公司還未注意到某個(gè)市場(chǎng)時(shí)，北京人民電器已著(zhù)手進(jìn)行研發(fā)；當其他公司開(kāi)始研發(fā)時(shí)，北京人民電器的產(chǎn)品已經(jīng)上市，并申請了專(zhuān)利保護。在公司走過(guò)的20年，南寅將創(chuàng )新的理念深入到公司內部。

“從搜集信息、研發(fā)到產(chǎn)品出爐，我們想的要比客戶(hù)更深、更遠。改進(jìn)功能，改善客戶(hù)體驗，對方自然也更愿意接受。”南寅談道。

作為董事長(cháng)的他，平日里自然免不了接受客戶(hù)，可他卻從來(lái)不與對方談?dòng)唵危?ldquo;我的任務(wù)很簡(jiǎn)單，一是客戶(hù)的需求，二是自身該如何創(chuàng )新。”

還記得幾年前，他曾拜訪(fǎng)了一些從事繼電保護的企業(yè)，剛一見(jiàn)面對方就和他抱怨：“南總，你看我這柜子都放不下了，我們需要的電流也不大，你們能不能想辦法將斷路器的寬度縮小一半？”南寅一聽(tīng)，這是個(gè)好主意，有市場(chǎng)、技術(shù)應該也不復雜，回公司后立即召集團隊進(jìn)行研究?？墒墙?jīng)過(guò)認真研究才知道聽(tīng)上去簡(jiǎn)單可行的事，實(shí)際操作時(shí)遇到了很大的難題：寬度太窄了，空間太小了，電磁力太弱了，困難重重！

“這個(gè)項目我們已經(jīng)持續研發(fā)了兩三年了，現在還沒(méi)成功，可我對此依舊很堅持。”他對記者說(shuō)，“既然選擇了特種電器，選擇了這個(gè)需要靠創(chuàng )新發(fā)展的思路，就不得不耐得住寂寞。”

堅守定局差異化未來(lái)

當然，耐得住寂寞、堅守市場(chǎng)自有它的好處。“正是由于我們過(guò)去扎扎實(shí)實(shí)地做了許多技術(shù)鋪墊，嚴抓產(chǎn)品質(zhì)量，才形成了公司今天的品牌。”

南寅和記者談起一些質(zhì)量管理的細節，“比如，我們向客戶(hù)承諾確保產(chǎn)品至少穩定運行10年。這不是一個(gè)口頭承諾，該如何實(shí)現呢？為此我們采用了美國核電AP1000里的標準，每一批新產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)46天100度的老化失效試驗，這是我們確保產(chǎn)品質(zhì)量的方法之一。”

在他看來(lái)，質(zhì)量不需要“張瑞敏砸冰箱”般轟轟烈烈，并成為公司稀松平常不過(guò)的事兒。“前期工作做得細一些：將產(chǎn)品進(jìn)行核心要素分析、經(jīng)過(guò)DFMEA、 PFMEA、編制質(zhì)量計劃、控制計劃等，多做一些可靠性試驗：如模擬高于現場(chǎng)環(huán)境的試驗。一定要做破壞性試驗。要對每次試驗結果進(jìn)行質(zhì)量和技術(shù)歸零處理。研發(fā)上投入多一些，哪怕市場(chǎng)推廣慢一些，也絕不能放棄對質(zhì)量的控制。”

也正是如此，北京人民電器的產(chǎn)品經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗。去年青海格爾木遭受了雪災，一些企業(yè)的斷路器頻頻出現問(wèn)題，而北京人民電器的斷路器卻依然可靠運行。某地供電局一直采用北京人民電器的產(chǎn)品，迄今已經(jīng)有10余年的歷史。對方反饋道：“沒(méi)什么原因，采購你們產(chǎn)品似乎已經(jīng)成為一種習慣，用著(zhù)放心。”當用戶(hù)對品牌形成依賴(lài)后，自然會(huì )對其他品牌產(chǎn)生排他性，這也正是營(yíng)銷(xiāo)中的最高境界。

南寅，在堅守中迎來(lái)了創(chuàng )業(yè)以來(lái)最好的市場(chǎng)。

也有人曾問(wèn)過(guò)他，這20年你最大的收獲是？南寅說(shuō)：“磨平了脾氣，學(xué)會(huì )更有耐心。國家重點(diǎn)工程的客戶(hù)都會(huì )以小批量地試用，經(jīng)過(guò)運行確保安全可靠后，他們才會(huì )大規模采購。這都需要三五年的時(shí)間。如果不耐心的堅守，市場(chǎng)也不會(huì )找到你。”

反觀(guān)國內低壓電器行業(yè)，真正能“耐得住寂寞”的公司其實(shí)并不多，做電氣的進(jìn)軍光伏產(chǎn)業(yè)；做電器的尋求與外資合資；做電力產(chǎn)品的涉足房地產(chǎn)、旅游。因此像南寅這樣，一直堅守在這個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)家便顯得更加彌足珍貴。

不過(guò)不得不承認，現在做實(shí)業(yè)的日子要比過(guò)去艱難得多，原材料價(jià)格飛漲、人工成本提高、融資成本不斷攀升，可是踏實(shí)做實(shí)業(yè)的人們卻從未放棄過(guò)。觀(guān)改革開(kāi)放的這30多年，也正是因為涌現出了一大批如南寅一樣的民營(yíng)企業(yè)家，才得以扛起了全國70%以上的就業(yè)、50%的稅收以及60%的GDP，他們并沒(méi)有角逐暴利的房地產(chǎn)，也沒(méi)有依靠被粉飾的報表贏(yíng)得投資，相反，他們只是踏實(shí)、執著(zhù)地在自己的領(lǐng)域不斷的鉆研與成長(cháng)。

正如李東生所言：“做實(shí)業(yè)是長(cháng)跑，不看短期誰(shuí)領(lǐng)先，只看誰(shuí)耐力最好。最終獲勝的一定是那些堅毅不拔并對困難做好充分準備的選手。”而如果將此縱觀(guān)國內低壓電器行業(yè)，那么北京人民電器的南寅絕對是這其中最堅韌的一名選手。